Economia Comportamental | As Pessoas são Previsivelmente Irracionais

Economia Comportamental | As Pessoas são Previsivelmente Irracionais

postado em: Making Decisions, Philosophy | 1

Tempo de Leitura: 8 Minutos

A Economia tem um calcanhar de Aquiles. Até pouco tempo atrás, muitos de seus praticantes tentavam ignorar ou questionar essa fraqueza – mas, em última análise, ela pode ser considerada responsável por muitos dos erros gritantes cometidos pelos economistas ao longo de centenas de anos. É errôneo presumir que os seres humanos são racionais.

A experiência mostra que as pessoas não se mostram consistentemente racionais. Se o fumante obeso fosse mesmo racional, começaria a fazer uma dieta e pararia de fumar imediatamente, reconhecendo o perigo que está causando à sua saúde. Se fôssemos mesmo racionais, não nos deixaríamos levar por ofertas do tipo “compra um e leve outro grátis”; julgaríamos a adequação de nossos salários apenas com base em seu nível absoluto sem nos preocuparmos em compará-los com o que nosso vizinho ou concunhado ganham.

Todavia, apesar desses exemplos corriqueiros de irracionalidade, a economia “neoclássica” convencional baseia-se na ideia de que as pessoas têm uma capacidade ilimitada para a racionalidade, força de vontade e altruísmo. Essa é a base da teoria da mão invisível de Adam Smith, que postulava que quando ações egoístas e racionais acontecem em massa, vão resultar, de modo geral, em uma sociedade mais próspera. Esse típico homem racional imaginado pelos economistas costuma ser chamado de Homo Economicus.

Na verdade, porém, as pessoas estão sujeitas a emoções – excitação, amor, ciúme, pesar, por exemplo – que podem fazê-las agir irracionalmente.

As Origens

A economia comportamental estuda o porquê e como as pessoas agem irracionalmente. É uma das áreas de estudo acadêmico mais novas e fascinantes, combinando economia e psicologia. Além disso, longe de ser apenas um campo interessante de estudos, está começando a ter um papel-chave na política econômica. E com o aumento de nossa compreensão do funcionamento da mente e do cérebro, os economistas comportamentais permitem-nos entender o que realmente leva as pessoas a agirem do modo como o fazem.

Os pioneiros da economia comportamental foram os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, que, na década de 1970, adaptaram teorias sobre o processamento de informações no cérebro e compararam-no com modelos econômicos.

Descobriram que quando as pessoas se defrontam com a incerteza, elas tendem a reagir de certas maneiras previsíveis e não de forma racional ou mesmo aleatória. Geralmente, valem-se de atalhos mentais – regras práticas – que Tversky e Kahneman chamaram de heurística, que podem ser influenciados pela experiência ou pelo ambiente. Se alguém se queimou com uma panela de fritura, por exemplo, vai tomar mais cuidado ao pegar outra no futuro.

As Evidências

As pessoas também podem ser influenciadas a tomar certas decisões em função da maneira como uma proposição é apresentada – o que é conhecido como efeito moldura. Num experimento, Tversky e Kahneman apresentaram um cenário no qual os Estados Unidos estavam diante de um surto de uma doença asiática incomum, que deveria matar 600 pessoas. Postularam dois caminhos: o Programa A, no qual se estimava que 200 pessoas seriam salvas, e o Programa B, com um terço de probabilidade de salvar 600 pessoas e dois terços de probabilidade de ninguém ser salvo. Cerca de 72% dos participantes escolheram o Programa A, embora o resultado real dos dois programas fosse idêntico.

Um exemplo mais recente foi apresentado por Dan Ariely, economista comportamental do MIT, que pediu a seus alunos para escreveram parte de seu número de seguridade social em um papel e depois perguntou quanto estariam dispostos a pagar por uma garrafa de vinho em um leilão. O valor que estavam dispostos a pagar dependia de seu número de seguridade social – quem tinha os algarismos mais baixos fez a menor oferta, e quem tinha os maiores ofereceu mais. Esse fenômeno é conhecido como ancoragem e, como o efeito moldura , derruba a crença de que os preços do mercado dependem da oferta e da demanda.

O mais recente desenvolvimento da economia comportamental aproveita a moderna tecnologia de imagem por ressonância magnética (IRM) para mapear o cérebro dos sujeitos e ligar a atividade observada a decisões econômicas. Uma descoberta interessante da neuroeconomia é que quando alguém tenta vender alguma coisa e recebe uma oferta insultuosa por um comprador potencial, a parte do cérebro que reage é a mesma que se ativa quando as pessoas se veem diante de uma imagem ou odor desagradável.

Economia do Empurrão

As pessoas nem sempre tomam decisões com base em seu próprio interesse. Essa é uma descoberta muito importante, pois a maioria das economias se estrutura principalmente em torno dessa premissa. Geralmente, os economistas presumem que as pessoas vão economizar durante a vida toda porque têm interesse em ter algum dinheiro depois que se aposentarem. Supõem que as pessoas não vão assumir mais dívidas do que acreditam que podem pagar. Com efeito, segundo a economia comportamental, volta e meia somos levados a assumir dívidas, não por interesse pessoal, mas pela heurística. A implicação disso é que as pessoas precisam ser empurradas em certas direção – para poupar, para perder peso, para melhorar sua situação financeira – em lugar de se esperar que o façam por vontade própria.

Isso levou a aquilo que alguns chamam de “paternalismo libertário” ou “economia do empurrão” – esforços para pôr em prática a economia comportamental. Por exemplo, embora as pessoas não devam ser privadas da liberdade de escolha, alguns sustentam que elas devem ser empurradas suavemente em determinada direção positiva. Um exemplo comum é o de inscrever automaticamente os funcionários em planos de aposentadoria, oferecendo ao mesmo tempo a possibilidade de saírem dele. Outra ideia controvertida – sugerida em 2008 pelo então primeiro-ministro britânico Gordon Brown – é aplicar o conceito de “presunção do consentimento” à doação de órgãos, supondo, na falta de indicação contrária, que todos estão dispostos a doar órgãos, a menos que declarem explicitamente que não desejam fazê-lo.

Contudo, esses planos podem ser perigosos nas mãos erradas. Os governos têm o dever de proteger seus cidadãos de guerras, crimes e penúria, mas será que também devem protegê-los de sua própria irracionalidade? Qual o limite para isso? Se as pessoas tomam decisões erradas sobre economias ou doação de órgãos, não fazem o mesmo nas urnas?

Apesar dessas preocupações, o campo da economia foi transformado pela visão comportamental, que solapou irrevogavelmente a suposição de que os seres humanos sempre agem racionalmente e em seu próprio interesse. A verdade é que as pessoas são mais complexas. Para a economia de amanhã, a tarefa será encontrar um modo de integrar esses dois modelos.

Cinco Princípios da Economia Comportamental

1. As pessoas são influenciadas por juízos morais e de valor. Geralmente, fazem aquilo que acreditam que é “certo”, e não o que lhes seria mais proveitoso.

2. As pessoas julgam de maneira bem diferente as situações que envolvem dinheiro e as que não envolvem. Distinguem o contexto de mercado do contexto social. Para um economistas neoclássico, porém, não existe diferença entre dar a seu melhor amigo um livro de R$ 20,00 ou uma nota de 20 reais.

3. As pessoas são irracionais quando fazem investimentos financeiros. Valorizam mais os eventos recentes do que os mais antigos, e não sabem calcular probabilidades corretamente. Do mesmo modo, não reagem muito bem quando perdem dinheiro. Tendem a se apegar a investimentos, pois têm um forte sentido de possessão.

4. As pessoas costumam agir segundo seus hábitos em vez de observarem seu comportamento para saber se é o ideal. É difícil modificar um hábito.

5. As pessoas são uma mistura de experiências – próprias e alheias. Geralmente, fazem as coisas com base no que viram alguém fazer e não segundo seu próprio juízo.

A Heurística

A heurística ou os “atalhos mentais” são termos que denotam atenção automática ou inconsciente do “comportamento aprendido”. Funciona assim: suponha que você observa algo muito próximo. É algo cujo significado você já aprendeu, então não é preciso pensar nele. Você simplesmente parte para o significado automaticamente. Por exemplo “1+1“. Você sabe que um mais um é igual a dois, então, quando os seus olhos veem os símbolos “1+1“, você automaticamente pensa em “dois”. A heurística é um padrão comportamental; São memórias em miniatura que aprenderam a produzir respostas imediatas a estímulos específicos, como andar de bicicleta, dirigir ou somar um mais um, não necessariamente os mais apropriados à situação, mas que de qualquer forma serão operados por você automaticamente.

Observe esses três ditados conhecidos:

O SEGURO MORREU DE

DE VELHO

 

ÁGUA MOLE EM

PEDRA DURA

TANTO BATE ATÉ

ATÉ QUE FURA

 

ANTES TARDE DO QUE

QUE NUNCA

Caso você não tenha percebido nada estranho ao ler, é porque cada um desses ditados ativou uma minimente em você. Você começou a ler, reconheceu as primeiras palavras e concluiu (ou previu) qual ditado ou expressão estava lendo. O único problema é que você estava errado. Se você tivesse realmente lido em vez de acionar o seu padrão heurístico, teria visto que cada frase contém uma palavra repetida. O que você achou estar lendo e o que de fato está impresso na tela não são iguais. Ai!

Uma resposta

  1. […] Naturalmente, a economia não se aplica apenas a situações criminosas. Harford, por exemplo, mostrou que os participantes de sessões de speed dating, ou “encontros-relâmpago”, tendem a aumentar ou a diminuir suas expectativas quanto à qualidade do parceiro procurado não só com base em suas exigências absolutas, como na qualidade do conjunto dos candidatos. O número de pessoas que escolhem um parceiro com sucesso tende a permanecer constante, independentemente se o conjunto é muito atraente ou não. Basicamente, essa é uma lição de ancoragem, um dos preceitos da economia comportamental. […]

Deixe uma resposta